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汽车金融争夺线下渠道获客销售模式趋同拼放款效率

| 2020-06-21

近来,电商巨头苏宁入局、网贷大军趣店入场汽车金融后,都在规划线下渠道建设。瓜子等线上平台的零售体验店进入营业阶段,汽车金融线下布点的大网铺开。

对于网贷平台,现金贷是平台备案的烫手山芋,依托场景的消费金融水到渠成地成为发展突破口。

汽车交易和金融的互联网化已经超过5年,关于汽车金融市场目前“重资产”和线下布局的趋势,蓝鲸财经采访了14年起开展线下汽车金融业务的平台美利车金融,了解线下汽车金融的市场趋势以及销售模式的细节。

根据美利车金融反馈的市场表现,省会城市和主要地级市是平台的主战场。一线城市目前对于汽车金融的交易额贡献率在三成左右,二线和三线城市对于美利车金融的交易额贡献占比分别为41%和17%,区域主要集中在华南、华中、西南和西北等地区,具体包括长沙、成都、大连、武汉、昆明、西安等。由于平台在四年前就开始布局汽车金融,也是上述城市较早的入场者,覆盖率和渗透率相对较高。

据平台分析称,这些城市销售状况较好的原因在于,本身拥有健全的二手经销商、交易中心发展较早、用户认可度高、以及周边辐射力广等的区域地理优势。蓝鲸财经了解到像在宁波等地级城市,自2004年就有二手车协会成立车源共享数据库“宁波内网”。北京则在2003年之前,在花乡等区域有了较具规模的二手车市场。

汽车金融的线下销售模式,直销驻点

美利车金融介绍称当前二手车金融平台主流的业务模式是在全国范围内二手车市场内开设直营门店,和二手车经销商合作为用户推荐购车贷款。美利车金融表示,直销模式由该平台自2015年首创,通过开设直营门店和市场驻店的方式直接和二手车经销商建立合作关系,服务用户。新车则包括分期和以租代售业务,新车金融也基本是以线下直营门店和市场驻点的销售模式为主。

此外,三四线城市经销商是较为独特的场景,可能既卖新车、又卖二手车。平台在三四线经销商中植入的业务,便可结合二手车和新车并驾齐驱。像美利车金融还会将“美利车联盟”模式介入到了交易端,提供包括车源服务、串货、车辆采集、检测质保、保险等产品。

当前,汽车金融平台销售模式已逐渐趋同,线下渠道的构建和争夺之中,各类门店在选择合作的金融平台需要考量产品、服务能力、企业管理水平以及运营效率等,但美利车金融认为用户和车商最关心的还是放款,因此关键还是在于审批速度和放款速度。目前美利车金融推出“沙漏计划”,要求订单在30分钟内完成审批,据介绍,美利车金融一般审批在15分钟左右完成,还有计划缩减到12分钟,而放款则可在当日完成。

根据公开资料,汽车金融公司普遍的贷款手续时间在两到三天,银行的汽车贷款则在五个工作日到一周时间。通常贷款限额要求不高于汽车价格的60%,期限在三到五年。

汽车金融建立渠道模式,需考虑给车商赋能

获得车商渠道是汽车金融的关键一环,银行、主机厂金融等传统汽车金融机构,主要的渠道是4S店体系。新兴的互联网金融机构,渠道会下沉到二网、黄牛以及主机厂品牌未覆盖的渠道。

就与渠道合作的经验,美利车金融介绍称在合作初期,主要通过汽车金融服务代理商合作(SP)模式占据市场份额,SP可向经销商及购车消费者提供库存融资和汽车分期服务。2015年开拓直销模式之后,就在线下开设直销门店,通过和二手车经销商直接沟通进行业务员合作。之后还建立了“美利车联盟”开始给二手车经销商提供Saas系统、采集、库融服务,通过给经销商提供车源、资金,来给车商赋能。

总体而言,汽车金融平台直击二手车商的痛点还是在于,提高通过分期支付的方式的成交率、利润率、给商家的返点水平,并且要降低库存融资的利率、坏账率、运营成本。

谈到苏宁的入局,有业内人士表示,互联网汽车金融本身就是依托电商平台发展而来。从2014年开始,汽车之家、易车都纷纷依托自己的线上流量优势,开展汽车电商业务。无论电商平台自己那库存,还是通过线下铺设4S店的汽车交易,在交易场景上都是依托线下4S店渠道,电商平台都没有自己可把控的线下渠道,且没有任何可盈利的附加业务价值,使得业务难以维系,汽车之家、易车的汽车电商模式在2017年也弱化暂停。

由于推广等费用,线下的获客成本低于线上,目前汽车消费分期获客以线下门店递推为主。美利车金融表示,未来将继续加强线下渠道的渗透力度和覆盖广度,不断强化美利车金融的渠道壁垒优势。

在销售方面,各平台模式在行业中已大致趋同,美利车金融表示,在相同的模式下,“未来竞争核心是拼自身的服务怎样,效率高不高、成本低不低。”

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