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经销商盈利难题待解出路在何方?

| 2021-02-04

难以赚钱

相比2010年比亚迪大规模的退网风波,最近广汽本田部分经销商的退网更让人感到震惊。一直靠B级车不老神话雅阁支撑利润空间的广汽本田,不知让多少经销商获得了丰厚回报,而如今却被曝出经销商卖出一辆雅阁就要赔本1万元,导致其无法继续经营。

广汽本田正在上演的经销商退网事件,正是目前中国车市竞争惨烈的真实写照,也是目前经销商生存状态的反映。J.D.Power咨询公司最近发布的报告显示,去年国内处于盈利状态的汽车经销商仅63%,而这一比例在前年还是81%;同时出现经营亏损的经销商占比则从前年的9%猛增至去年的20%。在中国汽车市场尚处于增量市场的情况下,汽车经销商的生存现状令人担忧。

马太效应

中国汽车市场急速放缓的压力正被迅速传递至经销商,在强大的压力下,“强者愈强、弱者愈弱”的“马太效应”尽显。

中国汽车流通协会公布的数据显示,2011年度营业收入达到百亿的经销商集团已达21家,2010年和2009年仅为13家和11家。而百亿集团销售额占整体百强汽车经销商企业的六成,他们的收入增速为59%,增速为30%,净利润增长率高达61%,远高于行业平均水平。这意味着一些规模较小或经营能力偏弱的经销商日子越来越不好过。从这个角度看,未来经销商之间“大鱼吃小鱼”的现象将愈演愈烈。

扩张恶果

除了汽车市场销售放缓导致的经销商竞争加剧外,汽车厂家过度扩张网络也被业内认为是造成去年许多经销商盈利出现下滑的一大原因。

2009和2010年超出预测的井喷增长,让各大汽车厂家纷纷加快了经销网络的扩张步伐。盖世汽车研究院的研究人员表示,由于《汽车品牌销售管理实施办法》并没有限制汽车厂家在同一地区布置经销网点的密度,这导致一些汽车厂家在大城市无节制布点,损害了经销商的利益。而在2011年市场销售放缓之际,使得一些有增长依赖症的经销商企业的短板毕现。

强弱分明

即便如此,一些国际车企仍在执行自己的网络扩张计划。

据不完全统计,截至目前已经宣布计划在短期内扩张经销网络的汽车企业就多达十几家。比如,通用汽车今年计划在中国增加600家经销商;福特汽车计划增加110家;奔驰计划新增40家经销商;一汽-大众计划到2015年一级经销商由现在的445家增至800余家。市场上还有不少新进入者在招募经销商,如观致汽车、广汽菲亚特、长安PSA、北京汽车等。

相比而言,主流的汽车企业在经销网络上的策略显得“保守”,奇瑞、比亚迪双双宣布今年将暂停新增经销商;吉利汽车则是将重点放在了渠道管理;长城汽车计划今年减20%不达标的经销网点,以提升终端服务水平。

出路何在

目前国内经销商盈利水平之所以受市场销售波动较大,其重要原因之一就是过分倚重新车销售带来的利润,而汽车维修、保养、金融和保险等综合贸易服务发展尚不成熟。

根据中国汽车流通协会公布的数据,2011年国内经销商总体营收中整车销售业务占比高达88%,而在西方成熟的汽车市场,例如美国市场,其经销商的毛利润约有60%是来自服务维修以及金融保险等业务。这样的利润结构使得美国经销商抵御市场风险的能力更强。

相关专家表示,目前中国汽车经销商的利润结构已经开始发生改变,但速度依然较慢。但在中国汽车走低的形势下,经销商的转型又显得十分急迫,可以预见的是,未来经销商的重组和洗牌将不可避免。

 
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